之前有讀者跟我們說，她堅持日更一年，粉絲，96 個，她想要放棄了。
但是同時，新媒體圈有這么一伙人，被稱為“做號黨”，他們屯了一堆號，主要依靠流量實現(xiàn)變現(xiàn)，將內(nèi)容當(dāng)作附屬品……更扎心的還在后頭，“做號黨”的大大們已經(jīng)年入百萬甚至破億，例如：前陣子大火的農(nóng)村自媒體、50 個編輯運營 1000 個公眾號的「量子云」等等。
他們具體是怎么做的呢？
大量買號合并、堆積粉絲流量、賣廣告，即便會出現(xiàn)掉粉的現(xiàn)象，但是期間光靠廣點通的收益，就能利用差價在短期內(nèi)把成本賺回來，甚至實現(xiàn)暴富。
反觀那些矜矜業(yè)業(yè)，死磕內(nèi)容的運營者們，熬夜寫到 2、3 點，堅持周更甚至日更，依舊還是小號一個，這不禁讓人懷疑微信的那句 Slogan “再小的個體，也有自己的品牌”是否僅僅只是一個噱頭，公號生態(tài)真的墮落了？
剛好最近有人找我們幫忙拆解一個美妝大號，我粗略地了解了一下，發(fā)現(xiàn)是個專業(yè)技術(shù)號，無論是早期的“發(fā)家”，還是近期的“翻身”，靠的都是專業(yè)化的內(nèi)容，深耕內(nèi)容還有活路嗎？希望這篇拆解能夠帶給你一些啟發(fā)。
今天這篇拆解有點特別，因為我們要拆解的對象，是兩個“成分黨”美妝大號（“成分黨”即關(guān)注化妝品等成分的人）。
一個是「基礎(chǔ)顏究」：18 年 5 月 13 日倉促建立，短短 4 個月，公眾號粉絲量達(dá) 60W+；僅用 3 個月，上線電商微店小程序「基礎(chǔ)顏究的店」，同時上新自研發(fā)護膚產(chǎn)品，24 小時賣出 1.2W 件，20 天新品售罄，斬獲轉(zhuǎn)化率約 13% 的好成績……
另一個是「言安堂」：14 年 8 月開始創(chuàng)立，目前公眾號粉絲量也有 70W+；后期還開了個服務(wù)號，閱讀打開率達(dá) 95% 以上；16 年 7 月開始發(fā)展內(nèi)容電商，目前同時經(jīng)營有贊商城「言安堂優(yōu)選」和淘寶店，根據(jù)之前對外提供的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，進店率約 50% 左右，轉(zhuǎn)化率也可達(dá) 10%，被咪蒙評價為“這么冷門的一個號寫到你們這個程度算是奇跡了”……
關(guān)于它倆的關(guān)系，有一個很突出的點在于，有一個共同的“爹”，江湖人稱「三畝叔」。
早些年帶著「言安堂」摸著石頭過河，慢慢蓄力至今，好不容易在美妝的一個細(xì)小分支中獨據(jù)一方小天地；后來由于內(nèi)部發(fā)展決策出現(xiàn)分歧，大叔“任性”出走另起爐灶，一眾老成員（幾乎所有內(nèi)容團隊）忠心追隨，在短期內(nèi)東山再起，于是便有了「基礎(chǔ)顏究」。
梳理完兩者的關(guān)系，我想起剛進新媒體行業(yè)之前，曾向業(yè)內(nèi)前輩進行請教的一次對話，我的問題是“你覺得新媒體這條路能走多久呢？”
前輩的回答是他也不好說，但是他知道，搭建一支強大穩(wěn)健的團隊，順勢而為，在風(fēng)口轉(zhuǎn)向的轉(zhuǎn)折點急速進入，結(jié)果一般不會差到哪里去。
在見證過三畝叔的這支團隊的發(fā)展起伏，我對那次對話有了更加深刻的認(rèn)識，即便不上升到巨大風(fēng)口甚至市場的變動，僅是一次大團隊內(nèi)發(fā)展方向的分歧，都有可能對一個團隊產(chǎn)生重創(chuàng)，但是團隊及時的調(diào)整和凝聚，重創(chuàng)反而有可能成為重生的動機。所幸，「基礎(chǔ)顏究」熬過來了。
所以今天的這篇拆解，與其說是對兩個大號的拆解，更本質(zhì)地說，應(yīng)該是對于一個團隊的拆解，從「言安堂」到「基礎(chǔ)顏究」，三畝叔和他的伙伴們這一路如何走來，請聽我一一道來。
一、從「言安堂」到「基礎(chǔ)顏究」
2014 年 8 月，「言安堂」誕生
「言安堂」的誕生來自于三畝和同事的一個賭約：“我們一起寫公眾號，連續(xù)更一年，看誰堅持到最后，如何？”
自認(rèn)為是“小 case”的三畝滿口答應(yīng)，為自己的公號取名為「言安堂」，出自《千字文》中的“容止若思，言辭安定”，寓意“言語對答要安定沉穩(wěn)”，這是三畝對個人在公號上所展示內(nèi)容的期望。
于是，三畝開始利用自己的業(yè)余時間，在公號上面寫起了自己的讀書筆記，有科研類型的文章，也有一些日常閱讀記錄下來的所思所感……
不知不覺間，三畝不僅履行了一開始和朋友的賭約，同時筆耕不輟，一寫就寫了將近兩年，還憑著自己的內(nèi)容和文筆，吸引、聚集了自己的第一批種子用戶，約 4000 左右的核心粉絲。
2016 年 5 月，確定發(fā)展方向
也是在這個時候，合伙人趙國慶找到他，建議他把公眾號的內(nèi)容和自身的工作（從事護膚配方研究）結(jié)合下，做成一個美妝技術(shù)類公眾號。當(dāng)時的三畝將信將疑，后來由于拗不過趙國慶的鼓動，抱著試一試的心態(tài)，三畝開始寫起了美妝方向的文章。
不同于當(dāng)時市場上大部分美妝號做的普通護膚品推薦，三畝另辟蹊徑，找了一個很冷門但是又很符合自身專業(yè)的美妝分支：美妝成分科普。
從 2016 年年初開始籌劃，公號逐步轉(zhuǎn)型，到了 5 月完全寫護膚類的內(nèi)容，日積月累，最終把「言安堂」寫成了一個美妝類科普號。
期間憑著早期積攢的 4000+ 核心粉，由于其中有較大一部分是美妝配方界的同行，也是借助了這部分人的權(quán)威推薦，「言安堂」的“專業(yè)”才能逐步被信任并擴散出去，慢慢地積攢起了自己的第二批粉絲用戶。
從 2014 年開始寫公眾號的文章，到 2016 年，兩年間，三畝一邊干著本職工作一邊在思考著，怎么把一個公眾號的內(nèi)容寫好，例如：“怎么樣把一個長句寫成一個短句，如果要是一個長句，就要分清楚怎么樣把它寫得起承轉(zhuǎn)合非常準(zhǔn)確……”
終于到了 2016 年，借著「言安堂」成功轉(zhuǎn)型，三畝帶著夢想離開了大企業(yè)，開始全職投入運營「言安堂」。
2016 年 7 月，“半推半就”地做起了內(nèi)容電商
「言安堂」的電商，是在粉絲的“慫恿”下做成的。
當(dāng)時在「言安堂」的后臺，三畝經(jīng)常能看到類似以下的一些問題：
“夏天容易出油，有沒有合適的護膚品推薦？”
“夏天跑步，什么產(chǎn)品可以帶妝跑步？”……
起初三畝會和專業(yè)配方師同事一起商量溝通，什么樣的產(chǎn)品組合最適合推薦給粉絲用戶，后來有粉絲干脆直接強烈建議他們開店賣貨，做“一站式服務(wù)”。
“我們是被用戶推出來的，開始堅持不賣，有粉絲說想要一站式服務(wù)，直接在言安堂買，所以就半推半就地賣產(chǎn)品，但不好意思直接在訂閱號里推，有人不愿意看廣告，所以就做了服務(wù)號。”
在服務(wù)號上面，團隊專門設(shè)置了答疑功能，用戶有問題可以直接找服務(wù)號的客服；服務(wù)號上推的文章，是粉絲問答的集錦，同時也是廣告文。
相對獨特的點在于，團隊從做服務(wù)號時就明確定好了規(guī)矩，不要為了推銷產(chǎn)品而做推薦，而要是“從粉絲的角度出發(fā)，幫她解決問題”。
2016 年 7 月，三畝團隊第一次嘗試在微店賣貨，結(jié)果產(chǎn)品在 1 個小時內(nèi)賣光，當(dāng)時還特意拉了一個 300 人的微信群，寄貨時還會給每個人寫一張卡片。團隊的用心讓服務(wù)號的閱讀打開率達(dá) 95% 以上，進店率也達(dá)到了 50%，轉(zhuǎn)化率在 10% 左右，最后賣到賣不了，卻是因為缺貨了。
2017 年，「言安堂」?jié)q勢喜人
2017 年 4 月，「言安堂」寫出自己的第一篇 10W+。
在護膚品公眾號滿地跑的背景下，「言安堂」做到了月增粉絲 1W-1.5W+，從確定發(fā)展方向時候（16 年 5 月）計起，到 17 年的 7 月，短短 14 個月，粉絲從 4000 激增到了 30W+。
在 2017 年的最后一天，三畝在「言安堂」的推文中寫下了自己對粉絲的祝福，同時宣布更換新 Logo……
就在一切看起來按部就班地順利發(fā)展的時候，變故出現(xiàn)了……
2018 年 5 月，三畝團隊另起爐灶，創(chuàng)了「基礎(chǔ)顏究」
今年 5 月 8 日，三畝在自己的個人號發(fā)表了自己的一些近況，隱約透露自己對原公司的一些決策有心無力，算是對于自己離開「言安堂」的預(yù)告。
果不其然，第二天 5 月 9 日，三畝在自己的微博平臺上正式發(fā)布聲明，向粉絲說明自己已從「言安堂」離職一事。
又過了 7 天，5 月 13 日，三畝帶著自己的新號「基礎(chǔ)顏究」再次出現(xiàn)在大眾的視線，他說“歡迎回來，朋友們”，背后跟著的，還有幾乎全部原團隊的內(nèi)容創(chuàng)作隊伍。
靠著早些年積累下來的 IP 影響力，以及內(nèi)容制造的硬實力，做出了文章開頭提到的好成績——短短 4 個月粉絲量指數(shù)增長至 60W+，同時上線微店小程序和自研發(fā)新品，新品在 20 天內(nèi)售罄……
二、背后的三畝大叔
三畝是誰？
三畝本名黃焱，安徽人，清華大學(xué)化工博士，資深配方師，踏入研發(fā)領(lǐng)域 14 年。2002 年讀博士期間，進入寶潔兼職實習(xí)，做的第一件事卻是“擠牙膏”。
當(dāng)時寶潔恰好面臨友商對“寶潔某牙膏分水”的控訴，為了自證，公司成員包括三畝等人，采取的應(yīng)對措施是大批量地購買友商的牙膏，每天做的就是將牙膏擠出來，進行觀察、對比和記錄幾款牙膏的分水情況，足足 2 個月。
2006 年，由于個人原因，三畝離開寶潔，并于同年進入強生公司。
進強生后連續(xù)上了一個月的夜班——下廠學(xué)習(xí)。
“晚班會有各種各樣難以預(yù)計的事情發(fā)生，還有，工人會打瞌睡，這也讓我明白，做產(chǎn)品要考慮很多因素，不能做很脆弱的結(jié)構(gòu)，否則一到夜班，生產(chǎn)可能會出問題。”
當(dāng)時強生的研發(fā)條件艱苦，且研發(fā)方向不明確，經(jīng)歷了 3、4 個月的迷茫和被閑置的時期，大部分人最終都因無法忍受而離開。而三畝卻熬過來了，之后被選派到美國做基礎(chǔ)研究，歷時近 1 年，回國后又繼續(xù)參與護膚品的物理、化學(xué)、生物穩(wěn)定性研究……一待就是 10 年光景。
期間大概有 1-2 年在做配方，其余大部分時間都在研究生產(chǎn)的可能性、質(zhì)量監(jiān)控、安全管理、工藝管理等各個流程環(huán)節(jié)……
得益于這十幾年在大廠的供職經(jīng)歷，三畝開始對研發(fā)工作的態(tài)度發(fā)生了一些變化：
他說：“看一個產(chǎn)品應(yīng)該跳出“工程師角度看配方”的圈子，多思考產(chǎn)品能為消費者帶來什么，比思考生產(chǎn)預(yù)算和能否上市更重要。寫配方要多考慮產(chǎn)品和人之間的互動，通盤考慮生產(chǎn)、運輸和使用；
比如當(dāng)你想用某個原材料時，要從生產(chǎn)加工的角度去看這個原材料好不好用，工人把它倒入鍋里時有沒有難度。比如你還要考慮供應(yīng)鏈，要考慮包材在長途運輸時會不會出問題等等。當(dāng)然，重中之重，你必須要考慮到消費者使用體驗。”
2016 年，時機成熟，三畝毅然從大企業(yè)離職，一頭扎進護膚科普，做起了公眾號，成為粉絲眼中的“三畝大叔”。
由于熱愛閱讀，平時又喜歡和粉絲嘮嗑一些閱讀的日常和心得體會，被戲稱為“護膚界最文藝范的大叔”。加上科普的內(nèi)容多從專業(yè)技術(shù)方面出發(fā)，有理有據(jù)，在一些 90、95 后年輕消費者心中，成為了“技術(shù)大神”、甚至“邪教教主”般的存在。
三畝的凌晨世界
由于新公司剛成立，有太多事情要做，三畝大叔常常在凌晨 3 點多就醒了?；貜?fù)粉絲留言、整理工作微信群中前一晚大家的討論、去某個國外大牌化妝品官網(wǎng)找某個爆款的配方，在維基百科查各種文獻(xiàn)資料……
忙到接近 6:15，登錄微信公號「基礎(chǔ)顏究」的后臺，找到前一晚寫好的文章，點擊“發(fā)送”之后，三畝便出發(fā)，開車前往距離一個半小時路程外的公司。
新號「基礎(chǔ)顏究」依舊保持著三畝早期開始做公眾號時的推送時間習(xí)慣——早上 6 點多推送，選擇這個時間其實是經(jīng)過精心“設(shè)計”的：
由于大多數(shù)公眾號推送的時間相對集中，要么是早上 8-9 點，要么是在晚上的 20-22 點之間，利用大部分人在路上、有閑散時間刷手機的機會，但是三畝大叔自知，要想在這些時間段推送，是很難搶得過那些感情、大 V 號的。
于是三畝選擇另辟蹊徑，在大部分人上午起床前的時間段進行推送，也就是在上午 6 點多的時候。原因是，這是女性最理性的時間段，很多人會在起床之后，拿著手機上洗手間，利用這一小段時間，很適合看一些干貨技術(shù)貼。
「基礎(chǔ)顏究」正好能對上她們的“胃口”，對應(yīng)的，再定時更文，從而不斷加強，讓用戶形成習(xí)慣。
自我定義 & 定位
三畝把自己定義為一名科學(xué)護膚的「布道者」，雖然早期開始轉(zhuǎn)向?qū)懨缞y科普文章是在合伙人的“攛掇”下進行的，但是寫著寫著，反倒寫出了“使命感”。
他希望能揭示行業(yè)內(nèi)“過度營銷”的一些現(xiàn)象，正如他自己在 17 年時寫過的一篇，題為《行到水窮處，坐看云起時》的文章中所說的：
“寫護膚品多少還有點兒對行業(yè)的憂慮，護膚品行業(yè)充滿養(yǎng)眼的俊男靚女，以及無數(shù)編織出來的夢境——可是似乎有點兒頭重腳輕，真正能夠傳達(dá)到普通消費者這里的，靠譜的，科學(xué)的內(nèi)容，是少之又少的。
甚至出現(xiàn)了這樣的宣稱：‘我們這個沐浴露，含有 90% 以上的乳液精華。’聽起來很美好，但是乳液中，也不過是 90% 左右的水啊……想盡辦法把百分之八十多的含水量說得這么文藝，也是讓人拜服。
持續(xù)這樣下去，會不會整個行業(yè)都漸漸越來越被架空，變成一堆 liar（說謊者）？”
所以他希望做到的，是能盡自己所能，為行業(yè)「去偽求真」，一方面希望能幫助大家糾正一些約定俗成的錯誤護膚觀念。比如：“僅僅使用防曬霜，也需要用卸妝” → 實際上絕大部分的防曬產(chǎn)品都是可以用潔面產(chǎn)品清潔的 → 當(dāng)然你需要知道如何去選擇產(chǎn)品。
另一方面是想“授人以漁”，希望大家能夠更深層次地，去了解護膚品所起作用的成分和原理。
從「言安堂」到「基礎(chǔ)顏究」，三畝已經(jīng)寫了 1000+ 篇原創(chuàng)護膚科普文，范圍涵蓋干貨、（品牌）產(chǎn)品分析、成分解析……
在內(nèi)容定位方面，無論是「言安堂」還是「基礎(chǔ)顏究」，基本上都是一致的：用大部分人看得懂的語言，解讀化妝品的成分、配方。
再進一步想做的，就是能夠運用科學(xué)的方法評估產(chǎn)品、討論護膚方案，幫助用戶找到“便宜大碗、護膚效果好”的產(chǎn)品組合。當(dāng)然，終極目標(biāo)應(yīng)該是自己生產(chǎn)出對應(yīng)產(chǎn)品，進而補充市場需求的空缺。
這點和三畝早期對外表示的，“要做的不是渠道商，作為一支配方師團隊，最終還是想做研發(fā)”不謀而合。
三、如何扎實地積累用戶？
強 IP 快速引流
很多人對于「基礎(chǔ)顏究」這個新號，能夠在短短 4 個月內(nèi)，粉絲量達(dá)到 60W+（接近原來「言安堂」4 年的成就）感到不解，但是事實上答案其實很簡單，就是“強 IP”的功勞。
在三畝大叔開始對外透露出一些可能“分家”信號的時候，就在其粉絲圈內(nèi)引發(fā)了一些小小的“地震”，甚至有人自發(fā)組建微信群，為的就是防止和大叔“走散”。
三畝大叔個人號內(nèi)容
另外除了三畝大叔，還有很多之前在「言安堂」就樹立起來內(nèi)容 IP，他們特色鮮明，如直男小圃、皮膚很白的莉莉安、配圖滿分的丸子、技術(shù)流 IT 小哥 Jason……
在 IP 塑造如此成功的情況下，適當(dāng)?shù)剡M行多平臺引流，即在其他平臺上（如微博、知乎等）進行宣傳導(dǎo)流，粉絲量增速自然慢不到哪里去。
明確目標(biāo)用戶，扎實積累
三畝團隊打從開始做號，就將目標(biāo)用戶瞄準(zhǔn)了當(dāng)時市場上數(shù)量稱不上多，但卻足夠精準(zhǔn)的用戶群體——“成分黨”，即致力于破解化妝品成分表的小眾用戶。
之所以瞄準(zhǔn)這部分人群，理由也很簡單，因為三畝“能寫”的和“只能寫”的內(nèi)容，只對這部分人起作用。
專業(yè)技術(shù)黨出身的三畝，“能寫”的就是這些專業(yè)性的科普類文章，早期運營「言安堂」的時候，吸引的種子用戶大多是世界五百強企業(yè)的配方師，看同行有理有據(jù)地分析和科普，顯然更容易接受。后來三畝團隊粉絲群的壯大，也是依靠這股美妝配方界的權(quán)威力量積攢起來的，專業(yè)，成為三畝團隊的核心競爭力。
另外如果想要在當(dāng)時幾乎一片紅海的美妝領(lǐng)域中殺出一條血路來，另辟蹊徑服務(wù)“成分黨”，無疑成為一條“不得不”走，后來事實證明確實能走得不錯的道路了。
最開始，言安堂第一批粉絲大多是世界五百強企業(yè)的配方師，因為三畝團隊都是技術(shù)出身，寫的是技術(shù)文章，當(dāng)配方師分享科普貼時，消費者就很容易接受。
目前「基礎(chǔ)顏究」的粉絲用戶畫像，幾乎和「言安堂」雷同（畢竟是從這里引流過去的嘛），參考早期三畝大叔對外透露的調(diào)研信息便可知一二：
用戶年齡在 18-24 歲之間，以本科生、剛畢業(yè)的白領(lǐng)、準(zhǔn)媽媽和哺乳期的媽媽為主，其中 95% 是女性用戶，有相當(dāng)大的比例是理工科畢業(yè)。
另外在增粉方面，三畝團隊的增粉途徑也是相對特別的，早期在「言安堂」平臺上運營的時候，根據(jù)后臺數(shù)據(jù)就能發(fā)現(xiàn)，讀者更喜歡點對點地把文章主動分享給閨蜜或好友，而非通過朋友圈。這樣的傳播方式，顯然相對較難產(chǎn)生爆發(fā)性的粉絲增長，但卻可以帶來極高忠誠度和高復(fù)購意愿的粉絲用戶。
之所以會這樣，歸根結(jié)底，其實就是內(nèi)容寫得好，靠文章積累起來的。
四、內(nèi)容為何吸引人？
堅持為粉絲提供有需要的內(nèi)容
「基礎(chǔ)顏究」的粉絲自稱為“顏究生”，如前面所說的，他們大部分是“成分黨”。相較于產(chǎn)品的品牌、包裝和價格，她們更看重的，是產(chǎn)品的功效和品質(zhì)，堅持的原則是：「有效」才是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
所以這類人對于產(chǎn)品的選擇，更多情況下，她們更愿意通過了解產(chǎn)品的成分和原理去做決定，但現(xiàn)實卻是，真正的專家始終都是“稀有”的。“成分黨”們渴望了解成分，但他們卻缺少專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這就成了這部分群體的“強需求”，而三畝團隊注意到了，并且做出行動對應(yīng)滿足了。
發(fā)現(xiàn)需求并切實滿足需求，這就是他們的內(nèi)容之所以能夠吸引粉絲，并且產(chǎn)生如此高粘度的原因。
“從開始時想寫什么就寫什么，現(xiàn)在慢慢變成考慮用戶想看什么——要克服過強的表達(dá)自我的欲望，重要的是用戶從你那獲得了什么。”
像寫論文一樣制造內(nèi)容
明白了用戶需求，接下來就是生產(chǎn)內(nèi)容了，在內(nèi)容方面，三畝團隊一直堅持以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對待。
例如寫一篇頸紋為題目的文章，需要查閱很多相關(guān)的文獻(xiàn)資料，甚至需要擴大范圍，到了解關(guān)于解剖學(xué)的內(nèi)容知識：
內(nèi)容出現(xiàn)紕漏，及時在公眾號道歉并更正：
不得不說，三畝團隊在生產(chǎn)內(nèi)容方面，一直堅持著像寫論文一樣的態(tài)度，這點真的很令人佩服。
「科普」平衡才是關(guān)鍵
作為一個美妝類科普號，除了提供“科學(xué)專業(yè)的內(nèi)容”，還有一個同樣重要的，就是讓內(nèi)容能做到“有效地普及”。這一點，三畝早在確定內(nèi)容定位的時候就已經(jīng)想好了：用大部分人看得懂的語言，解讀化妝品的成分、配方。
但是要做到這一點，一開始并不容易：
“科學(xué)技術(shù)類的公號最大的痛點是干澀難懂；最開始我們的內(nèi)容很枯燥，因為我們都是理工科的男生，不會噱頭，直奔解決問題去……”
后來團隊增加了女生成員，風(fēng)格也變得更活潑有趣些，另外大叔也開始加強專業(yè)內(nèi)容的“易懂性”，例如：用水壩與水的關(guān)系進行比喻，講解皮膚清潔的原理：
解析護膚成分水楊酸如何起作用，用生動的語句擬人化加強理解：
這樣的例子還有很多，隨著文風(fēng)的轉(zhuǎn)變，這些小眾的“數(shù)理化論文”開始受到年輕人的青睞。
很多粉絲會在底下評論，夸獎三畝的文章能把生澀復(fù)雜的理論講得淺顯易懂。
這點對于很多專業(yè)號來說是比較有借鑒意義的，如何讓「專業(yè)」變得具備“可調(diào)整性”，一方面在競品面前形成“壁壘”，從而抵御外界“攻擊”，另一方面又能在用戶面前自動降低“門檻”，大門敞開歡迎更多粉絲進入，值得我們費心思鉆研。
五、如何實現(xiàn)變現(xiàn)？
廣告
三畝團隊也接廣告，但是接的幾乎都是自身團隊認(rèn)可的，覺得真實好用的，例如：最近推的品牌 TOPIX。
結(jié)果是，當(dāng)晚較大額優(yōu)惠券被領(lǐng)完：
文中挑重點提到的推薦單品也在當(dāng)晚售罄：
這都得益于三畝團隊往期推薦產(chǎn)品所積攢起來的信任度和影響力。
電商自營
目前「基礎(chǔ)顏究」的另一個重要變現(xiàn)方式，即內(nèi)容電商，以自建的小程序為平臺，主推自研發(fā)產(chǎn)品，同時也會與一些團隊信任的品牌合作，現(xiàn)階段平臺還處于初步創(chuàng)立階段，上新的產(chǎn)品并不多。
早些年做內(nèi)容電商，三畝想的是，不做渠道商，而是以一支配方師團隊的身份，去做他們最終想做的研發(fā)。經(jīng)過這么多年市場的檢驗和磨煉，三畝團隊的運營思維得到了擴展。
“按照傳統(tǒng)的邏輯去做，就一定會陷進傳統(tǒng)的邏輯——你要高客單價、高毛利，就必需宣稱高功效，去過度營銷和包裝。所以，我堅持不立足于‘貨’，而立足于‘人’，我們不斷地設(shè)想場景。”
也就是倒置傳統(tǒng)市場對于「商品→人」的思維方式，轉(zhuǎn)化為「人→商品」，即推翻“推銷產(chǎn)品”的路徑，轉(zhuǎn)化為用戶需要什么，我就把它們收集起來，數(shù)量達(dá)到一定量級的時候，我就來針對這個需求研發(fā)產(chǎn)品，并且不局限于美妝用品。
例如：
有次，三畝的聯(lián)合創(chuàng)始人小圃，對粉絲承諾：“做一個不厚重不油膩不起白不搓泥還不用洗的純物理防曬。”但“作為一個有追求的配方師”，小圃認(rèn)為市面上純物理防曬產(chǎn)品已經(jīng)非常多了，“除非能找到一個和市面上產(chǎn)品不一樣的點，否則不想做……”
于是經(jīng)過大量調(diào)研，他做了一款比 iPhone 6 輕 24 克的防曬傘：“防曬霜沒法做不一樣，于是給大家一款更輕更好用的防曬傘。”
在內(nèi)容電商方面，三畝團隊還遵循著一個「SAVE not 4P」法則，分別為：
Solution not product：告訴用戶原理和解決方案，而不是該用什么產(chǎn)品；
Access not place：用戶靠連接，而不是捆綁；
Value not price：價值永遠(yuǎn)比價格更重要；
Education not promotion：教育永遠(yuǎn)比促銷更有效”。
其中的「S」和「E」值得一提，三畝對外分享一直提到的一個要點是“減少顧客決策時間”，具體要怎么做呢？
搭配這兩點，早期先不斷地教育（E）用戶，告訴他們“什么是好的”，給他們一個標(biāo)準(zhǔn)，例如：在做霍霍巴油產(chǎn)品之前，三畝會在前期對“霍霍巴油”這種成分的作用進行介紹，之后再不斷地重復(fù)和強化印象，跟用戶產(chǎn)生絕對的信任。
“我有一段時間推過霍霍巴油的文章，用戶就評論說，我是霍霍巴邪教教主。”
在「E」方面的體現(xiàn)，粉絲了解了某種成分的好處之后，對應(yīng)地，當(dāng)他們一看到產(chǎn)品包含相對應(yīng)成分的時候，幾乎都會下意識自動地下單。
設(shè)想一下，假如你作為產(chǎn)品的生產(chǎn)方，在這個時候適時地 Po 出自己的產(chǎn)品，結(jié)果顯然很大幾率是大賣的吧？
所以三畝團隊后期推出霍霍巴油等自研發(fā)產(chǎn)品的時候，能夠在短時間內(nèi)取得那么好的成績，自然有它產(chǎn)生的道理。
另外其他要素如「A」，即想辦法通過各種方式去連接用戶，讓用戶覺得我們的內(nèi)容或者產(chǎn)品與他們有關(guān)。例如：利用已經(jīng)存在的基礎(chǔ)設(shè)施，即已經(jīng)建設(shè)起來的各個平臺包括公眾號、微博、小紅書等等；
還可以通過制造機會、場景連接用戶，例如：在內(nèi)容方面，可以通過描繪一些粉絲經(jīng)常遇到的場景，如“油皮經(jīng)常長痘”等等這種大多數(shù)人會有的苦惱，讓用戶產(chǎn)生“代入感”，讓他們覺得我們的內(nèi)容“和他們有關(guān)”。
「V」是強調(diào)價值比價格重要，個人的理解是要切實地提供給用戶“有用的東西”，例如前面提到的略帶心機地運用教育（S）和提供方案（E）的原理，很好用，但是他需要保證確實能給粉絲帶來好處，比如那個成分和產(chǎn)品的作用，確實要達(dá)到他內(nèi)容所闡述的，否則除了傷粉還是傷粉……
六、最后說兩句
看完三畝團隊的發(fā)家和崛起，你還覺得，深耕內(nèi)容沒有活路嗎？
事實上，并非內(nèi)容真的不行了，而是大多數(shù)人無法精準(zhǔn)抓住自己粉絲受眾的需求才做不好的。
三畝大叔的團隊，給我留下印象最深的，是他們一直在強調(diào)“人”的重要性，從用戶出發(fā)點，去思考和挖掘他們的需求，再對應(yīng)地去滿足，制造內(nèi)容。在滿足需求的基礎(chǔ)上，有針對性地塑造 IP，最大程度地提高粉絲用戶的粘性，更有利于后期的變現(xiàn)。
在變現(xiàn)方面，使用的「SAVE not 4P」法則也是具有很高啟發(fā)性的，通過教育（E）用戶產(chǎn)生習(xí)慣，讓用戶自主產(chǎn)生問題的解決方案（S），當(dāng)然其中你可以適當(dāng)?shù)剡M行引導(dǎo)，把用戶圈進你希望他們觸達(dá)的領(lǐng)域，進而連接（A）用戶，最后再提供給他們價值（V），形成一個良好的循環(huán)。
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